Treinamento dos Vendedores

Sua loja quer melhorar a produtividade, as vendas, o trabalho em equipe?
Você sabe claramente quais comportamentos você quer que os vendedores adotem para conseguir essas melhorias?
Como você pode prever corretamente quais programas de treinamento e metodologias vão funcionar?
Onde e como gastar seu dinheiro?

Algumas dicas:
Primeiro faça um levantamento das necessidades de seus vendedores. Verifique qual o grau de conhecimento de vendas que eles possuem.
Use o esquema do “comprador fantasma” ou seja, peça para alguém de sua confiança que entre em sua loja e faça todos os passos de um comprador, descrevendo os comportamentos de sua equipe.

Com esta pesquisa você saberá quais os pontos que a sua equipe está fraca. Assim, a partir destas informações você poderá direcionar o treinamento de Vendas.
Outro fator importante é o esquema de parceria que você pode estar fazendo com os fabricantes ou fornecedores.
Uma pergunta que costumamos fazer sempre é :
- seus vendedores conhecem 100% os produtos que vendem ?
Se não conhecem, com certeza não conseguirá fazer uma boa venda . Por isso, programe com os fabricantes ou fornecedores treinamentos constantes de conhecimento de produtos. Será bom para seus vendedores, será melhor ainda para aquele fabricante ou fornecedor que ainda não percebeu que com isso estará motivando seu principal aliado - o vendedor.

Os especialistas recomendam que um treinamento básico em vendas, para o pessoal de lojas , seja composto dos seguintes itens:

1- conhecimento de produto
2- técnicas de ciclagem de clientes (Ciclo de compra de cada cliente e como fazer para vender mais para os cliente atuais)
3- técnicas de abordagem
4- técnicas de demonstração/apresentação de produto
5- técnicas de superação de objeções
6- técnicas de fechamento de vendas
7- técnicas de acompanhamento do cliente / pós-venda.

A ênfase deverá ser sempre dada naquele item em que o pessoal esteja mais carente de conhecimento. Sabemos que nem todas as lojas possuem dinheiro suficiente para estar investindo em treinamentos constantes, principalmente as lojas de pequeno porte. Todavia, isto não é um empecilho para não estar treinando o pessoal. Existem várias alternativas para se fazer um bom programa de treinamento do pessoal sem despender grandes quantias. Veja como :

1- Você pode fazer parcerias com um grupo de fabricantes ou fornecedores, onde eles estarão patrocinando um treinamento a cada mês . ( a Kampa esta a disposição)

2- Você pode alugar filmes nas locadoras que possuem uma vasta gama de títulos sobre vendas e estar passando-os de forma programada para seu pessoal. Muitos destes filmes são acompanhados de Guias para dinâmicas de fixação do aprendizado.

3- Você pode contratar uma empresa de consultoria que poderá estar fazendo um programa de treinamento “ïn company” ou seja, específico para as necessidades da sua empresa. Neste caso, recomenda-se a contratação de profissionais com muita experiência em vendas e que conheça bem do ramo de atividade. Ainda aqui, pode-se estar fazendo também parcerias com os fabricantes para ajuda neste investimento.

Uma observação se faz necessária na questão treinamento.
O treinamento por si só não é o milagre que sempre se espera como resultado final na área de vendas. O Treinamento é parte de um composto de atitudes envolvendo :

·aspectos motivacionais usados na empresa
·aspectos de ambiente da empresa
·o propósito da empresa em investir continuamente no treinamento e nas reciclagens constantes do pessoal .

Sem isso não se muda para melhor a produtividade, as vendas e o trabalho em equipe, independente do ramo de atividade e porte da empresa.

Fonte: José Carlos V. Oliveira - Orientação Empresarial Sebrae